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《互聯網金融論道》第17期文字實錄

2017-05-25 14:36:45 和訊網 

  歡迎各位嘉賓的到來。簡單介紹互聯網金融論道欄目,它是中國財經門戶和訊網、互聯網金融頻道主打對話欄目。2014年12月10日舉辦了第一期,當時是視頻訪談節目,每次邀請三四位嘉賓參加。由於嘉賓數量眾多,為了提高欄目承載力,所以升級為行業交流會和小沙龍。我們行業的嘉賓來自於互聯網金融行業的大咖、專業學者,我們邀請到不同的專家和學者,我們圍繞互金行業的熱點,探討該行業動向以及未來的趨勢,為這個行業健康發展助力,為良性共贏建言。本次作為互聯網金融論道第17期,關於資本市場的探索。

  1、根據宜人貸2016年年報以及信而富招股說明書顯示,宜人貸在2016年凈利潤達11.164億元人民幣,信而富卻在2015年、2016年連續兩年虧損。根據各位嘉賓的觀察,你們平臺切分的領域,在座有新能源、車貸、醫療金融等,切入細分的領域以及你們平臺的盈利情況如何,請管春向先生談談。

  管春向:跟宜人貸對標,大部分平臺機構沒有那麽高收益。宜人貸的招股說明書和財務審計報告中都可以看出宜人貸有很大業務屬於高利貸形式,簡單跟它對標,它肯定是盈利的,一般平臺跟它相比至少少10-20%的收益。我們平臺主要做能源金融和供應鏈金融,平臺收益率維持不變的情況下,但是綜合成本明顯增加,從銀行托管到人工成本再到推廣成本,以銀行托管為例,一次性接入第一年要50-60萬,再以平臺運營舉例,以前做一個網頁就可以,現在要做微信端、安卓端、H5頁面、iOS端,IT人員的配置是以前的2-3倍,按照對大數據的監測,投資者的80%的行為是通過移動端,為了迎合投資者投資習慣和需求,這一塊的成本是很大的。“對於我們成立時間不長的平臺,如果在14、15年應該盈利,但在現在的環境下還沒到盈虧增的平衡點。”管春向坦然表示。

  李秀華:現在依然維持現狀嗎?

  管春向:市場上整體收益率肯定是降的、也是常態,平臺目前采用薄利多銷、讓利給投資的市場策略,目前基本收入還是可以保證的,綜合收益率和之前差別不大,只是現在綜合成本大幅增加,對於成立時間不長的平臺,還沒到盈虧增的平衡點。

  李秀華:現在協會有99家會員單位,根據您對協會成員的情況了解,數據如何?

  華德莉:廣東互聯網金融協會目前網絡借貸機構會員是55家,如果說盈利,可能跟該平臺經營資產的類型關系很大。管博士提到核心產能作為供應鏈金融的代表性企業,目前還沒有扭虧為盈。比如宜人貸,它可能做了收益比較高的資產類型,所以它有盈利。此外,一般像一點通財富、宜聚網等以車貸為主的平臺,它的盈利相對比較容易,也比較早。我之前有跟另一家以車貸為主要業務的平臺溝通過,他們平臺上線三個月就開始盈利了。萬盈金融以醫藥大健康產業為主,稍後由她自己談談。從概率和現象來說,現金貸、車貸為主的業務平臺,他們的盈利相對容易一些。

  李秀華:請肖總談談。

  肖清源:盈利跟很多因素有關,我相信對於中小平臺來說,跟平臺本身做的資產還是有很大的關系。一點通財富主要做汽車,已經由原來的傳統二手車貸向綜合汽車貸款進行轉化,相信有些規模的車貸平臺目前很多都是盈利的。一點通財富資產端公司(優車貸)2013年下半年開始,主要做線下,還沒有做線上。公司管理層比較重視IT信息化,2014年開始建了線上系統,目前所有東西都通過IT完成。除了資產外,為什麽有些東西會越做越難,一開始以人為密集型來做,市場利息在降,效率沒有提升,你要投的人會越來越多,競爭越來越激烈,特別是車貸行業,現在眾多的P2P平臺都想進來做車貸,提升效率、提升風險控制水平是關鍵。當然,行業開始正規,監管也會讓一些公司望之卻步。。一點通財富從2015年做互聯網金融平臺,2015年之前是做線下撮合業務。2015年下半年到2016年都是監管時期,正好趕上這個時間,所以我們沒有做監管,主要做合規,目前已經完全按照監管要求,政策方面銀行存管、電子簽名、計算機等級測試等,業務方面,每個借款人需要在平臺註冊、開第三方賬號、提現,這是符合監管的過程只要保障了產品的安全,加強科技投入,提升效率,相信盈利不是非常難的,只要在每個領域做得更專業,把眼光放長遠。

  李秀華:2015年剛好遇到大監管時代。

  肖清源:對,在2013,2014的大規模發展之後,2015下半年開始就開始爆發問題,接下來就是2016的監管政策出臺,不過公司高層還是比較清晰,2015年給我們的思路是:“安全、穩定”目標,2016年給我們“合規”目標。經過這兩年的基礎工作落實,已經完全具備發展的基礎。

  李秀華:中廣核富盈切入的領域應該比較相似?

  石晶:我們有相似的產品,但除了能源類產品之外,也提前在2014年底部署了普惠金融類產品,所以在本次整改中,我們受到的衝擊是有限的。從實際情況來看,這兩家公司(宜人貸和信而富)屬於典型的不同成長階段的公司。宜人貸,2005-2006年在中國市場基本空白的情況下進入市場,它在早期拿到大量的C端客戶量,當時獲客成本比較低;信而富,它的上市背景是基於某一個創新產品的增量規模,2015-2016年連續兩年,在市場較為充分的競爭環境下,衝到數億增量規模是付出了很高的營運成本和推廣成本的,所以現階段體現出虧損,但這不代表他們沒有盈利空間。監管對於各平臺在營運成本上的衝擊,普遍都能感覺得到。但是作為一家始終將合規、穩健放在首位的公司,我們是歡迎監管的,因為監管幫我們給這個行業“洗牌”,為正規的公司提供更大的生存空間。監管過渡期對我們來說是“陣痛”,但與之換來的發展空間是可以預見的。就例如監管要求要對平臺資金進行銀行存管,在國內銀行存管系統並不特別完善的情況下,會消耗很多的時間成本、營運成本以及機會成本。由於各家銀行開發技術不盡相同,在對接過程中無可避免地會在一定程度上影響客戶體驗。所以,監管是會給行業一些實實在在的成本增加,且監管產生的行業充分競爭也會變向導致各平臺成本增加,但這是不是最終影響盈利的因素,我個人有所保留。一家平臺最終能否盈利,要看它的底子是不是紮實,它的經營模式是否提前做好戰略部署。就我們平臺而言,去年年底,基本實現盈虧平衡,今年確實會面臨盈利率略有降低的狀況,但平穩趨勢還是存在的。

  李秀華:不同平臺的成長型,時間也是不一樣。姚總,在醫藥醫療金融的細分領域是怎樣的?

  姚冬娜:我們所專註的醫藥行業有先天優勢,醫藥行業不太受經濟大勢下滑的影響。現在大健康、老齡化受到全民關註,政府對大健康行業也有各方面的扶持,整個行業對於資金的需求,行業的產業、企業對資金的需求缺口非常大,這個先天優勢讓我們沒有受到太大影響。第一,這一領域比較有盈利能力,它對於融資成本的感受不那麽敏感,尤其是經濟下滑的情況下,行業的融資成本稍微有一些提升,但影響不大;第二,我比較認可石總談到的觀點。我們雖然在不同的行業切入,但是成本都是差不多的。就像我們跟肖總都是2015年5月份成立,7月份出臺《征求意見稿》後,我們一直是按照合規走的。如果比較早成立的平臺,它可能需要調整,因為合規成本一下加大了。對於同時期的平臺而言,合規成本是一樣的。除了資產類型外,還涉及到整體戰略,拿萬盈金融而言,我們一開始不需要鋪很多點、做很多場景,所以我們的運營成本很低。至今上線兩年,我們依然維持五六十人的規模。在推廣上,跟我們的股東想法有關系,我們的項目是一年期限為主,普通的獲客渠道是不大有效果的。新客戶很難立刻信任你,去投一年的項目。所以我們一開始走的是品牌策略,通過醫藥醫療的行業途徑,從整體產業上下遊領域獲得資產。對於同樣是2015年上線的平臺而言,我們的規模不算大,我們大概有待收10億,我們累積成交額只有18億。整體而言歸功於標比較長,獲客穩定。我們通過品牌策略穩步發展的方式獲得的客戶,非常的穩定。我們的客戶流失率維持在3%,在這樣的流失率直接影響下,我們不需要在運營上花很多工夫跟客戶互相挑選。客戶選擇我們,我們也會選擇客戶,我們選擇的客戶是比較認可我們的,減少客戶教育方面的很多工作。去年年底平臺基本實現扭虧,原先平臺都是企業大標,我們現在要轉小額,轉做小微布局,就要做比較長時間的投入。短期內我們要把盈利的目標往後推。

  李秀華:特別是限額的規定,確實給很多平臺,把目標往後移了。明總,請您談談。

  明鵬:很多同行提到,多數平臺剛開始都是虧損的,後期有扭虧為盈的狀態。螞蟻金服是2016年第四季度扭虧為盈,京東金融目前還是虧損的。站在互聯網金融視角觀察這個行業,目前很多平臺是虧損的。盈利關註很多方面,一是資產策略,你的資產決定你的利潤率;二是市場策略;三是運營策略,就去向而言,你的收入是區間服務費,支出有推廣成本、人力成本、運營成本,你可能需要拿出一部分覆蓋壞賬。對於人力成本而言,2015年漲得特別兇,這一兩年相對平穩一些。2015年甚至出現極個同行跳槽好幾次,他的工資直接乘以2、乘以3。

  從推廣節奏而言,剛開始推成本比較高,3個月之後,後期做了品牌的積澱以及搜索賬戶的優化,它會呈現往低下滑的趨勢。到了後期,效果開始下滑,因為互聯網流量有優劣之分,首先肯定是在優質流量投放廣告,後期為了擴量,就只能覆蓋相對沒有那麽優質的渠道,成本要開始往上升。

  從運營成本而言,拋開銀行存管,大概是千三-千五的水平。支付再便宜都是千一,得有短信費用,時不時要做用戶反饋活動。銀行存管成本,如果20億待收,銀行存管可能是100萬左右。銀行存管有不同的代收方式,按充值、成交收。地級市的銀行收得比較便宜。

  影響盈利的另一重要因素是壞賬,這得看各家公司的資產策略,人力成本屬於相對固定的成本,你的規模上了一定量後,可能人力成本可能不需要增加。於此同時,運營的邊際成本是下滑的。我個人做了一個估算,待收規模在20億左右的平臺,基本實現盈利,因為各家平臺不一樣,不一定是絕對的。

  就民投金服而言,我們的優勢在於目前的資產是銀行質押的貸款項目,我們的壞賬率比較低,目前處於推廣上升期,所以處於略為虧損的狀態。

  李秀華:宜聚網主要做車貸,主要是二手車抵押等,請彭總為我們介紹。

  彭旭:大家提到一點,各項成本開支都在增加,包括流量、人力等各方面。在我看來,這個行業的盈利能力在慢慢顯現,因為行業經過了多年的野蠻生長,剛開始的時候有些平臺是盲目的,它經歷了花錢買教訓,慢慢的積累一定經驗,他可以在發展過程中節省成本、開源節流,這是有盈利趨勢的。宜聚網的盈利情況是:通過去年的發展,宜聚網如今有32家車貸直營門店,我們的一些門店從去年5月份開始實現盈利,現在有60-70%實現盈利,盈虧方面基本保持平衡。2017年對我們來說是盈利的轉折年。把平臺放大到整個行業來說,每個平臺在慢慢的摸索,降低成本,實現盈利,有一個過程。

  未來行業一定會有一些平臺像宜人貸一樣,做資本運作,它的發展規模效益更大,這種平臺會越來越多。

  李秀華:據相關媒體報道,今年有越來越多的平臺開始盈利。各位嘉賓提到平臺的盈利過程中會受到成本的限制,特別是這兩年合規成本的衝擊。

  根據平臺常規成本,主要有運營成本、宣傳成本、人力成本、業務成本等四大方面。根據第三方平臺數據,在金融創業領域,2013年一家互聯網金融創業公司的投資獲客成本區間為300-500元,而2016年則漲為1000-3000元,並且有效投資客戶的獲客成本均值在1500元。在互金發展這幾年中,平臺的成本變化是怎樣的?

  管春向:我認為這與每個平臺的運營策略、資產來源、盈利模式是息息相關的。對我們平臺來說最大的成本是人力成本,其次是運營成本。還是以銀行托管為例,都有接入費、服務費、年費,加上原有的第三方支付通道的費用,相當於支付費用在現有的基礎上增加一倍,根據大數據分析,投資者投資行為80%發生在移動端,而為了要滿足投資者投資需求,我們加大IT的投入,擴大IT研發隊伍,要求每兩三周一個小版本,每個季度有一個大版本,逐步增加功能和提高客戶滿意度。至於宣傳成本,暫時沒有把主要的精力和財力放在宣傳上;業務成本上,感覺對平臺收益的區間成本略有下降,但還是有一定的盈利空間。

  李秀華:華秘書長,據您了解,各個單位的成本變化是怎樣的?

  華德莉:每個平臺的成本都不一樣,如果從大面和趨勢來講,我認為2016年之前各個平臺在品牌宣傳、人力成本方面投入比較大。2015年(監管元年)以來,特別是2016年以來,隨著監管政策的落地,和互金風險專項整治的推進,使得行業進行深度調整調整,一些平臺在盲目的“燒錢”或者仿照電商搶市場的行為有明顯的收斂。在現有的平臺運營成本中,合規成本的占比增加了。

  李秀華:肖總呢?

  肖清源:剛才我說了,前兩年我們基本都是在做基礎工作,,沒有去做太多的推廣工作,這與公司管理層的策略有關,公司到底想做什麽樣的互聯網金融平臺,每家公司情況不一樣。至於獲客成本每個平臺實際情況也不一樣,我相信今天也一樣有很多平臺能夠通過200,300獲得客戶,關鍵是公司的運營思路,還有產品是否優勢,以及公司的背景等。

  石晶:不管是互聯網金融還是其他行業,所有行業在從啟蒙期到發展期過程中,各家公司的成本消耗情況是隨發展策略而變化的,比如:進入行業之初,如果要衝量,前期的宣傳一定會有花費。策略沒有對錯,完全是戰略選擇。就我們公司而言,一直以來的策略都是走穩健型。前兩年屬於打基礎階段,所以不會投入很多宣傳成本。其實,互聯網金融的本質還是金融,是金融互聯網化、科技化,並沒有那麽神化。隨著行業的發展,投資人回歸的最大訴求,一是資產安全;二是服務體驗好,為更好滿足投資人需求,這一塊成本不可避免。所以單就宣傳成本的變化情況而言,得依據各平臺不同的策略去看。

  李秀華:特別是互金,人力和運營成本方面會增加?

  石晶:我們相信會有增加,成本增加的最終目的是為了給客戶提供資質安全、服務好的金融服務。中國銀行(601988,股吧)業、保險業等都經歷過這個過程,例如客戶理財是選擇股份制銀行、國有銀行還是外資銀行,大家最關心的是資產放在這裏是否安全,在保證資產安全的前提下才進而對比哪家銀行的服務更好。當然,為了提供更為安全可靠的資產,我們認為人力成本在未來幾年裏不會有下降的趨勢。

  李秀華:在這兩年,各個成本的變化如何?

  姚冬娜:提出這個問題時,我們不應該按年份做比較。2013年,有的公司有300人,有的公司有3000人,要根據自身平臺的資產類型、策略,找到合適的渠道,並且互相磨合。一開始平臺的成本沒有特別高,經過磨合後會下降。當這個渠道開發得差不多了,你要換一個。我們不能僅僅從一個年份考慮成本,這是非常綜合的因素。這兩年股東對萬盈金融要求不是要走多少量,而是打通上下遊資源,我們一直在鋪資源、在積累的過程。我們在人力沒有擴張的情況下,從去年下半年人力成本有所上升,跟管博士說的一樣,我們去年上了APP,有很多體驗優化,包括存管等,我們對技術方面的需求大了很多。在研發和技術維護方面的人力成本有所上升,這一塊成本對應的運營有所上升。原來互聯網金融呈現出來的是投資人不管這個平臺資質,不管你合不合規,他更關註你的收益率。像最開始的余額寶,一要有場景,二要收益高。你不需要做太多其他東西,比如接擔保、保險,也不需要很多優化,比如設計APP。到了2015年,活期產品大量出現,就需要根據需求設計很多產品類型。越發展到現在會發現我們需要把這個行業做透,這個行業一開始的量很少,投資人很少。現在投資人越來越多的情況下,你要滿足他們的需求。我們萬盈金融一直想做小而美的平臺,我們希望在這個領域是龍頭,我們需要不斷的優化自己,根據市場需求給自己提更多的要求,在這種情況下,成本一定會繼續往上升。投資人教育是一個非常大的工作,我們萬盈金融都是長標,2015年的時候,滿世界都是活期產品時,我們丟出來是一年的標,我們從一開始一點點做投資人的教育,讓他理解我們的資產不一樣。做了兩年,依然有投資人投資時不管資產類型,未來我們一定要引導投資人,我們的資產不一樣,我們可能會有不同的定價,我們給你的產品體驗也不一樣。這方面的教育隨著一個平臺或者一個行業往下發展,這一部分絕對少不了。未來的投資人教育,尤其希望引導投資人關註資產,而不僅僅是合規、高管等小的因素,我認為最根本的因素是市場本身,這方面的教育、運營、自身要求的優化成本一定會繼續往上升。回到平臺自己策略,如果我要走量,在這樣的成本情況下,必須達到一定的規模,你需要找到中間的臨界點。我們在中間收入的區間內,希望在力所能及的情況下,把我們的體驗、針對合規的調整做到最好,我認為這是量入為出的過程。等我盈利能力更好的時候,我可能投入更大。現在的情況下,由於需要合規,我在獲客、推廣上會稍微收斂,這當中肯定是尋求動態平衡的過程。

  李秀華:你們的運營成本如何?

  明鵬:我們正經往外推只有兩三個月。獲客成本包括三個因素,

  一是渠道特色,不同渠道的留存率不一樣,10%、30%、70%、90%的留存,你現在可以找1.5元一個註冊的渠道,但投資轉化率可能是萬分之一;二是公司背景,姚總剛剛提到這方面的因素,你的產品是什麽,公司的管理團隊、股東背景、產品周期,在推廣過程中,短期標確實容易轉化,姚總可能在這方面覺得特別痛。2015年時,很多平臺上線類活期或者靈活支配產品,獲客效率明顯有很大的提升;三是市場環境,無非是政策、媒體的風向,2013年互聯網金融的正面聲音比較多,當時行業年底增長到100萬用戶。2014年,行業投資用戶從100萬增加到300萬,依然處於市場紅利期,與此同時,第一波專業數字營銷的人才進入這個領域,那時候可以看到北京有幾家平臺,廣深有幾家平臺,那時候的廣告比較多,搶到那一波市場流量紅利。2013年基本上看不到品牌投放,2014年看到一些品牌投放,局限於公交、地鐵、影院。2015年是市場比較好做的一年,行業投資人數從300萬增加到800萬。2014年搭建好市場團隊的平臺,這時候獲客獲得比較大的優勢,團隊的磨合,少則三個月,多則六個月,好的單價是300,多的是1000。這時候“羊毛黨”開始出現,我們在品牌方面看到明星代言互金品牌。2016年,行業從800萬增加到1000萬,只增加了200萬。行業人數的增加出現下降,與此同時在上半年的時候,有推廣議意願的平臺越來越多。2015年上半年開始推的某一渠道,2016年,可能你會發現它合作過的平臺有三四十家。2016年有推廣意願的平臺也蠻多的,在品牌方面有了更多的玩法,比如影視片植入。8月份後,推廣節奏立即放緩,大多數平臺的推廣費用出現下滑。2016年還有一個特別壞的情況——“羊毛黨橫行”。2017年,目前過去了五個月,整個行業的用戶幾乎零增長,有的極個別出現2-3%的下滑。借錢的用戶出現增長。

  這是目前整體的市場關系。推廣策略包括三個與其,與其花錢大力做推廣,不如修煉好內功,當投資用戶無法轉介紹用戶之前,不要大力推廣;與其花錢拓展新客戶,不如重點維護老客戶。目前處於整改期,整個行業有1000萬累積投資用戶,2018年可能迎來更多的客戶。按目前,400萬的活躍用戶來看,整個行業待收是萬億級別,平均每個人投資2.5萬,做得比較好的平臺人均投資額是4-5萬。如果你留存下來的10萬投資用戶,每人能做到4-5萬的待收,這就有40-50億代收,應該可以在整個行業排40名左右。有的行業只做3萬優質用戶,乘以4或者5,將近十幾億;此外,還有一個因素就是市場團隊專業性,前段時間暴出市場團隊和“羊毛黨”有利益勾結和輸送,這是要堅決杜絕的。專業化、精細化的市場團隊會比其他團隊效率提升20%,各位的理解可能不一樣。

  彭旭:明總說出我們行業的現狀以及平臺在推廣方面的想法。現在成本一直在漲,大家有目共睹。獲客成本越來越高,一是競爭多了,二是流量貴了。競爭多了,如百度等渠道水漲船高,費用也上去了。比如某個渠道,2015年的時候ROI能達到100多,留存率在60%左右,經過同行們的不斷投放,如今則徹底淪為羊毛渠道,ROI只有20左右,留存率在20%以下。像這樣的渠道,用戶得到獎勵就撤了,他就是來薅羊毛的,沒有什麽忠誠度。類似這樣的渠道很多,這推高了平臺的運營成本。

  在人力成本上,我的角度可能有點不一樣。人力成本的升高無非是招人更多了以及你招的人更貴了。我認為人力方面不僅僅是消耗,它還是一種投資,投資就有回報的概念。沒有公司說我招一個人,不去考慮這個人帶來的直接產出或間接產出,所有人工成本高是相對的概念,它既有絕對成本的增加,同時也能直接或間接帶來效益和利潤,這就要看招來的人其價值能否覆蓋人工成本。例如,一家平臺招了一個拉新的運營人才,他做一個拉新活動,帶來兩三千投資用戶,註冊用戶達到幾萬人,幾乎不用花什麽費用,那麽這個人力成本就花的很值得,因為他可以實實在在為平臺節省成本、帶來效益。所以說人力成本的投資投入是有回報的,不僅僅是單純的消耗。

  成本在升高,宜聚網如何降低成本?宜聚網通過資產端控制風險,降低成本,我們在這方面做得還不錯,車貸資產的不良率保持在1%以下,因為我們有一些風控的高管有豐富的風控實戰經驗。假設我們減少0.1%的不良率,節約的成本也是很嚇人的。

  現在急需解決信任成本,這是最大的成本。無論是借款端獲客還是線上獲客成本,逐年增大。但是信任問題一直沒有解決,如果沒有很好的信任基礎,新用戶很難去平臺投資理財?希望監管政策落地後,行業有越來越好的發展,投資人對網貸行業有比較積極正面的認知,只有信任成本降低了,行業的獲客或者其他的成本都會降低。

  李秀華:隨著合規成本的提高,以及市場競爭的作用下,各平臺都在下調收益率,如此一來,勢必會影響投資人的收益。現階段互金行業的盈利難點體現在哪些地方?平臺又如何平衡成本付出與平臺自身的盈利?

  管春向:合規成本上升是行業有序正規發展的必要成本,同時隨著市場競爭和整體收益率下探,對平臺的總體收益是有一定影響的,為了保證一定的收益,每家互金平臺的戰略和盈利模式都不一樣。從我的角度來看,盈利最難的地方在於如果找到合適的資產,如何找到合規、安全的資產的同時還能有一定的收益。我舉個例子,核新產融的第一大股東是央企,有一個項目,是央企資產,央企擔保,但我們報會審批時提出的整體成本,直接被否決,理由是超過央企的融資成本180%,根本無法接受,在平臺上銷售的效果也很一般。這樣的央企資產不好嗎?其實不然,如果把這個資產對接信托產品,這是非常好的產品;但如果放在互金平臺,相對的收益不高,很難吸引到投資者的。

  至於平臺如何平衡成本和盈利,我們希望擁有股東的支持和優質資產的情況下,博利多銷。爭取盡快的把交易量做大,這樣就可以達到盈虧平衡點、甚至盈利。

  李秀華:您對會員單位的觀察是怎麽看的?

  華德莉:作為行業的觀察者,個人覺得這個問題,一方面是平臺的各類成本在逐年增加增加,另一方面是平臺的利潤空間在縮小,這兩者的矛盾是平臺實現盈利的痛點。隨著行業監管的趨嚴,各平臺必須要合規,經營管理要“操正步”。在越來越激烈的市場競爭中,如何平衡成本與盈利之間的矛盾,如何提高風控,降低壞賬率,管博士說要做大體量,做出利潤。我個人觀點,一是優化平臺自身的管理,提高各種資金和運營的效率,降低成本。二是從縱橫兩方面開拓邊際收益,橫向上,做好戰略布局,取得不同金融或類金融牌照,對資產或投資需求進行分層管理;縱向上,做長、做全產業鏈、生態圈。像中廣核富盈、萬盈金融等做供應鏈,把產業鏈做長、做完整,自身形成閉環生態圈,在這個生態圈內實現共享,從而攤薄成本,找出新的盈利增長點。這在行業內,近期有比較明顯的趨勢。

  肖清源:就目前來講,互聯網金融的盈利還相對單一,跟很多的其他互聯網行業不一樣,可以通過增值服務等方式獲取收入,目前互聯網金融平臺基本上都是依靠手續費、或者利息差的形式進行收費,估計很長的一段時間都是這樣的盈利點。實現盈利就需要內外兼顧,比如對內的話是通過創新、技術投入等形式,提高效率,優化人員配置。對外的主要是宣傳費用,很多公司支出都在這個地方。隨著投資人成熟,市場的公開透明,周期和利率往往成為吸引投資人的關鍵,因此通過優化自身的產品,也能很大程度上降低推廣的成本。比如一個車貸平臺10-30億存量,如果風險控制好,盈利水平會非常好。

  石晶:走穩健風格的平臺,收益率一直就沒那麽虛高,行業下調收益率、收益率回歸理性是必然趨勢。一個平臺能否盈利,還有一個關鍵是,股東、資本、從業人員,尤其是高管和中流砥柱這些從業人員一定要對行業有一份熱愛和堅持,不能在平臺還沒到盈利點時,自己就扛不住了。當下定決心做這個行業,首先就要知道它不是迅速盈利的行業。

  我們有兩個大股東,它們給予我們最多的,一是始終保持嚴謹的做事態度,二是在國內外做小額貸款業務的專業經驗。從調研和實戰的經驗看,在金融業更為發達的一些國家,理財收益早已不再虛高,但平均收益率下調時仍然可以實現盈利,而影響盈虧的關鍵就是風險定價。每個平臺都有不同的產品線,針對不同的產品做好風險定價是非常關鍵的,並且前提是有嚴謹專業和強有力的風控團隊。我們相信平臺在人力方面的投入會越來越高,但是這個投入會給我們帶來更大的增值空間,所以我認為嚴謹專業的風控風格加風險定價會在實現盈利過程中發揮重要作用。

  姚冬娜:按萬盈金融這兩年來的發展,我們給投資人的收益降了,同時給借款端的成本也降了,我們中間的盈利基本一致,並不是投資人收益降了,我們的盈利也降一點。大家都是創業者或者職業經理人,都希望把平臺往更好的方向發展。除非有些平臺策略是拼命衝量,等A輪、B輪上來。不管你是職業經理人還是創業者,你要考慮的不是一兩年,平臺要怎麽走,而是三年乃至五年。互金行業比較特殊,它受市場監管影響很大,我們需要不停的調整策略,大家都不是傻子,不要因為大家都在降,我也降,壓縮自己。

  萬盈金融如何找到盈利點。我們在細分領域深挖,更多的為借款主體提供更深入的服務。我們有一些借款主體其實資質很好,也有國企背景,或者它和國企藥企打交道,是他們的上下遊供應商,這些企業在銀行裏卻比較難借到錢。舉個例子,對於醫藥銷售而言,最值錢的是藥品銷售許可證,但銀行拿著這本證沒有用,很難做抵押,但醫藥領域的服務商就有相應的變現能力,這個證對於萬盈而言是有很大價值的,因此企業願意接受更高一點的融資成本來向萬盈借錢。

  一家醫藥生產企業,產品生產出來需要有銷售渠道,它有經銷資源需求,我們可以提供更多的增值服務,他就會願意提高一點他的融資成本。對於我們而言,我們在行業深挖,提供更多增值的東西,找到自己的核心競爭力,這樣才能提高盈利點,任何一個行業或者企業都是如此。我不需要比其他99%的平臺都強,只要在這個行業裏,跟同類型、同領域的競爭對手相比,我們做得更細一點,我們就有競爭優勢

  明鵬:行業的平均收益率一直在下調,從13年的15%左右,按每年1.5%左右往下調,到目前9%多的水平。在座的各位也可以預測一下,接下來行業的平均收益率會下降到什麽水平?民投金服的收益率低於市場平均收益率,因為我們周期比較短,此外,我們的資產是以銀行承兌匯票為質押的借款項目,安全性比較高。

  盈利難點在哪裏?我們中間有一個區間服務費,我們根據這些費用決定我們招什麽樣的人,做多大程度的推廣。你不願意花錢推廣、招人,沒有人逼你。相對難的是壞賬,盈利難點在於壞賬,一定要想方設法把壞賬控制在可控的範圍。

  彭旭:下調收益率確定會造成一定程度的用戶流失,短期內成交額會有所下降。這就需要你加大投入運營推廣力度,把流失的用戶吸引過來,或者補充新用戶進來。

  外部的環境很難改變,對於單個平臺來說很難左右外部的大環境。所以平臺需要通過內部努力平衡成本,達成盈利。例如從內部的風控、推廣、品牌、客服、員工績效等要效益,從內部發力,開源節流,從而獲得盈利平衡。宜聚網自身也是在這麽做的。如果你要得到很好的發展,你最大的問題不是流量,最根本的是內部有沒有降低流量成本的能力,能否用低成本打響知名度和品牌美譽度,我認為控制內部成本是很重要的,只有把內部控制好了,你才會不受那麽受大環境影響,一些事情也會事半功倍。

  姚冬娜:我有稍微不一樣的意見。我在宜聚網做過品牌講座,他們今年以來降了1%,客戶流失比較大,這與信任成本相關,明鵬和彭總談到老客戶維護。萬盈金融從2016年年中至今降息三四次,降了3%左右,但投資人流失率非常低,近一年內平均是3%。我們為了推市場,第一年收益率比較高,2015年經濟下滑,其他平臺一年內降息兩三次,我們向投資人承諾一年內不降息,我們對投資人做了很多教育,我不降息是遵守承諾,而不是我不該降。後來降息的時候也會說明,是前一年大家在降的時候我們沒降,現在是在補降,回歸理性。降息是為了獲取更多優質資產給大家。所謂的品牌工作並不是投放廣告,萬盈金融幾乎從來沒有大規模投過廣告。而是在客戶維護、投資人教育上讓客戶認可我們的品牌和資產。哪怕一年內降3%,流失率還是比較低的。為什麽證券和銀行這麽專註品牌,因為金融行業的品牌非常重要,信任是非常重要的事。P2P、大互金領域等,很多品牌不註重投入,品牌是潛移默化的東西,我們跟投資人的溝通非常順暢。他們對我們的認可直接使我們的流失率有非常漂亮的數字。

  彭旭:我強調了“短期內”的用戶流失,實際上,通過一些活動和運營,老用戶短期流失還會回頭繼續投資的。我贊同姚總說的信任、溝通以及投資人教育,解決的是信任問題。我們宜聚網和國資委聊國資入股的事情,如果順利,6月份宜聚網會迎來國資入股甚至國資控股,引入國資背景一定程度上也是在解決信任的問題。

  李秀華:隨著互金的發展與合規,各路資本對互金態度不一或者前後態度不盡相同。現階段一方面資本市場陸續尋找互金“好姻緣”,例如連續兩年虧損的信而富,卻在近期成功登陸紐交所;另一方面也有資本紛紛與互金“分手”,例如益民集團(600824,股吧)、東方金鈺(600086,股吧)、高鴻股份(000851,股吧)等,對於資本的態度又應該如何看待?根據媒體報道,有資本陸續退出行業,對資本的態度怎麽看,對現階段互金企業的上市,大家是怎麽看的。

  管春向:主要談談我們平臺如何看資本。從我們的角度,主要看現有股權結構是否適合,是否會對你的股權有很大變化、影響公司上層建築的穩定;其次看戰略,是否會影響公司的發展戰略,當然有些平臺是為了短期內包裝上市,資本越快投資、越多越好。第三資本方提供的資源是否互補,如果只是股權投資,中國做一塊的機構太多了,我們希望不光資本投資,同時還應該提供優質資源。因有一些資本進來時不是一次性投資,而是多次參與平臺發展,多方面合作。對於互金平臺上市會不會倒逼,主要看經營模式,平臺模式有一定特色,盈利模式是不是比較清晰,如果平臺運營和盈利模式清晰安全,風險也可控,收益比較穩定的情況下,上市完全沒有問題。

  李秀華:資本不僅是資金引入,同時希望跟對方資金機構有資源對接。

  管春向:長期對接意願、股東結構、戰略。

  李秀華:更傾向於跟哪一類機構?

  管春向:目前有很多機構找來,主要是股東背景,有沒有除資本外的資源。

  李秀華:你對現階段互金企業來勢怎麽看?

  華德莉:對行業發展來講,互金企業紛紛上市,是整個行業良性發展的一個訊號。有些資本可能跟平臺“結合”或“分手”,大家要平常心看待。個人認為兩個原因,一是資本本身的資源優勢在哪裏,互金投一個平臺,這個平臺對上市公司的發展,有哪些資源可充分發掘。看資本方本身的資源優勢和它的需求在哪裏;此外,有時候也要看資本方對互金發展趨勢的判斷,也可能和資本方決策人的風格有很大的關系,他對互金未來的發展,是積極還是消極地看待;他的經營風格是更穩健還是更進取,都可能影響到他的決策。我們身邊發生過活生生的案例,同一件事,激進的企業是一個做法,保守的企業是另一個做法。備案前後,同一個平臺的估值也有差異。

  去年底以來,資本市場對互金的關註回暖,這個趨勢越來越明顯。備案前後,同個互金平臺的估值也有相差。所以,究竟如何選擇,跟資本方本身的主觀和客觀條件有很大的關聯。

  資本和互金平臺的分分合合,大多是基於商業和市場的選擇,平臺或者行業對此不用太過於炒作,平常心就好。現階段,各平臺靜心修煉內功,做好自身的合規化建設才是重中之重。

  我很贊同管博士的觀點,互金企業紛紛上市,這是整個行業良性發展的一個訊號。

  跟上市公司合作,能獲得上市公司帶來的資源優勢,這是很多平臺現在找戰略投資比較看重的方面。股東能帶來的優勢,一方面,通過品牌價值的增值,無形中降低獲客成本和營銷成本,在業務操作的環節獲得競爭優勢,通過這些贏得自己在市場競爭中擴大地盤的資本。

  肖清源:簡單的來說,既然資本願意進入互聯網金融行業,也證明了資本對互聯網金融行業的認可,。隨著監管的落地,各個城市具體備案細則之後,行業得到真正的認可,經過新一輪的優勝略汰,相信有越來越多的資本,越來越多的互聯網金融公司將得到資本的垂青。對於這個行業來說是非常好的。我對於資本肯定是支持的態度,好的平臺一定要發展,用外部的資源讓公司更好更健康的發展。對於上市,個人很支持公司上市,除了本身我們行業自己的監管外,每年定時披露財務報表、審計,這本身是公司公開透明很好的信息披露,很多東西更合規。通過監管,讓這家公司更加公開透明的運用。當然,在獲得資本或者上市的過程中,公司的管理層一定要擺正心態,獲取資本是為了更好的發展,而不是補某些存在的問題。

  石晶:拿到議題時,我們開玩笑說上市跟“婚姻”很像。一個企業是否要引入外部資本或者上市,就像一個圍城,只是起點,而不是終點。大部分資本看中互聯網金融平臺,看中的不只是這個平臺每年給它帶來多少盈利,而是看中這個平臺的價值,是對資金、資源、資產的融通價值。所以平臺的估值也會受其業務模式的影響,對於經營思路明確、有責任心的團隊來講,即使不上市、不引戰,對自己的股東也有盈利的責任,在這方面不太會倒逼自己更改盈利模式。

  我們公司不會為了上市而上市,為了引戰而引戰。當發展到一定階段有這個需要的時候,也會選擇一個與我們步調和節奏一致的戰略投資者。

  李秀華:水到渠道。

  石晶:是的,一是時間點到了,二是風格跟我們相像。我們屬於穩健型公司,也會傾向於考慮在這個節奏上匹配的資本方。從資本投資的角度,不管是信而富上市或者其他互金平臺的A輪、B輪,從我們對幾十家公司的調研中看到,資本方在投資策略、投資偏好、投資計劃上的不同導致它們選擇了不同的平臺。

  姚冬娜:我們非常歡迎資本,資本是最具有市場敏銳度的,是嗅覺靈敏、最聰明的東西,你能夠被他青睞,說明你整體的發展力被認可。但還是要找到自己合適的時機,拿萬盈金融而言,這兩年我們沒有考慮引入資本或者上市,我們的量還很小,我們還在鋪市場、鋪資源的階段。如果現在很快進入資本操作的階段,可能有點拔苗助長。

  還要看雙方需求是否匹配,去年年底跟一些上市公司交流,我們希望優化股權結構,我們國資股權占比非常大,我們考慮過引入上市公司參股,讓股權結構更優化。這跟兩個人談戀愛一樣,需求難以一致,必須有所取舍。他們覺得我們的國資占比太重,他們進來未必有話語權。我們認為資本是一個美好的東西,但也是一個危險的東西,不能腦袋一熱就紮進去,還是要考慮清楚,對方是不是很好的對手,能否給你補缺。我有優勢,你能否給我補短,是否有長期穩健的風格,大家可以長久地相處下去。不管是自己上市或是引入資本,我覺得任何事情都是有舍有得,你能上市又獲得融資的情況下,你需要做更多的披露或者需要更多的報表,都有一些取舍的東西。根據自身平臺的發展,你的節奏如何,計劃在什麽時間節點做什麽事情。

  明鵬:民投金服在本月初正式發布,大同經發投入股民投金服,入股後,我們的實繳資本是1.5億,整個行業位列前茅。從控股結構來看,我們屬於國資二級,這在國資控股等級中算是最高等級。關於上市的事情,我們目前處於打基礎的階段。我想從行業周期論看待互金,包括幼稚期、成長期、成熟期、衰退期,我認為現在處於幼稚期過渡到成長期的過程,做一個參考,目前中國有很多家銀行,只有37家上市,未來3-5年,中國網貸上市公司應該不會超過這個數字。

  彭旭:我覺得前面幾位老總的三觀挺正的,我表示贊同。資本市場對行業的信心和預期非常重要,我這裏有一組網貸之家的新聞數據:網貸行業總體融資金額是357億,融資次數是187次,平均每次融資金額是1.9億。2016年是網貸行業融資最高的一年,達到181億,在網貸行業發展的十來年,2015-2016年融資比例和次數比較高,2015年融資有135億左右。2017年不如以前,2017年前四個月只有15.9億融資額,只有19次。相對於2015-2016年來說,這是非常大的下滑。看出資本市場在2017年上半年對網貸行業的預期,基本處於觀望的狀態。資本市場預期和信心很重要,從這個數據可以體現出來。資本市場在上半年處於觀望,但也有平臺能融資,這與平臺具體實際情況有關系。世界上沒有平白無故的愛恨,一切歸於市場判斷。不可否認信而富審視是它的本身。我認為對資本市場來說,他只是個案,甚至可以歸功於王博士,跟他自身的資本運作能力有很大關系,改變不了網貸行業資本寒冬的事實。行業越來越規範,通過今年和明年,相信這個行業被大眾熟知,資本市場會像2015-2016年似的重回高峰

  對互金企業上市態度,一是背書,二是資源整合,三是增加資金實力。一些平臺想上市,對他們現階段的體量來說,上市融的那點資金不是特別多,他們要的是市場搶位和品牌樹立。在三足鼎立之前,確立優勢,以備後期市場發展。他們實際上想塑造領頭羊的品牌形象。

  是否倒逼企業盈利模式的變化?目前來說是不會的。互金企業在國外上市,應該不需要盈利指標,但是在國內需要盈利指標,說實話行業還沒到那一步,借殼除外。我想在未來三年內,很難有互金企業國內上市。現在監管還沒落地,行業規範有待時日,上市對平臺刺激更多的是未來的預期,我認為現在應該練好內功、打好基礎,盈利是每個平臺都會去想,但不一定是受上市的刺激。如果不是把上市作為近期目標,很難有實質性的影響,一些平臺宣傳計劃上市,或者已經國外上市,在我看來更多是一種宣傳策略、品牌策略。

  李秀華:對於資本和上市的態度。大家還有需要補充的嗎?

  王誌福:我們討論了將近兩個半小時,信息量非常大。今天到此結束,各位的交流非常有料和幽默。和訊互金論道的欄目想要達到三個目的:一是我們和訊網做互聯網金融的行業報道,權威性行業報道要獲取行業一線比較珍貴的情報,線下沙龍的討論對於我們互金論道欄目是非常好的助力;二是我們邀請諸多平臺過來進行現場交流,大家可以當面進行直接的交流,同行之間可以探討出火花;三是可以提出對行業的建設性意見。我們之後會形成網絡專題,給行業人士和監管者提供一些建設性的聲音。之後,我們和訊網的互金記者會走入各家平臺,進行深度采訪,希望加深了解,提前跟各位打聲招呼。謝謝大家的支持!

(責任編輯:張金豹 HN103)
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和訊網今天刊登了《《互聯網金融論道》第17期文字實錄》一文,關於此事的更多報道,請在和訊財經客戶端上閱讀。
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