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推薦丨這五方面是“銀行寶”應該像“余額寶”學習的

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2014-09-05 11:06:07 來源:法人  作者:孫天宏

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   一絲寒意,盡管銀行很快也在互聯網金融領域展開布局,但一些傳統桎梏卻需要以創新和前瞻的理念來解決

  截至8月底,支付寶旗下余額增值產品“余額寶”年化收益率已徘徊在4.1左右。

  有觀點認為,余額寶不能長久。實際上持此觀點的專家不在少數,今年初,CCTV證券資訊執行總編輯、首席新聞評論員鈕文新發表的一篇題為“取締余額寶”的博客文章,曾激起輿論的廣泛熱議。

  在部分業內人士看來,互聯網金融僅僅停留在貨幣市場當中——他們通過構建很高的收益預期和方便的互聯網通道,把老百姓的存款從銀行吸出來,制造銀行系統的流動性緊張(供不應求),拉高存款利率,然後再以協議定存方式把錢存給銀行,並從中漁利,監管部門應該制止。

  從目前現狀看,今年以來余額寶的年化收益率穩步下滑。隨著年後銀行業的資金需求放緩,同業存款利率也開始下滑,余額寶“不能長久”之說愈發甚囂塵上。

  從被吹捧為“高收益神話”到被貶為“趴在銀行身上的吸血鬼”,余額寶在市場和監管的雙重壓力下迅速跌下神壇。可是即使破5,余額寶照樣是銀行的夢魘。很多銀行酸溜溜地講此類“存款”應該有存款準備金、余額寶流動性有問題以及互聯網技術安全問題等等。

  面對“余額寶”等互聯網基金的挑戰,銀行也在馬年吹響了收復失地的號角,對於互聯網金融的反撲愈發兇猛。馬年伊始,銀行紛紛推出類似余額寶的銀行“寶”,希望奪回搬家的巨額存款,不僅如此,銀行還借助P2P網貸市場發力競爭,但效果明顯不如余額寶。

  余額寶依舊在穩健發展,據天弘基金官方公布的數據顯示,余額寶在累計申購筆數、累計贖回筆數等方面,均遠遠領先銀行寶。

  在筆者看來,作為銀行,應該謙虛地向余額寶學習,至少體現在五個方面。

  金融方案的設計

  余額寶成功的秘訣在於貿易+增值+互聯網貿易金融方案,余額寶的客戶基本也是淘寶、天貓客戶,據了解現在已達3億多戶,這是他們的客戶源,也這是他們發展的基礎。

  而且余額寶的收益是在客戶買賣貨物當中產生的。余額寶只是分了一杯羹,而不是強迫或變相收取的,小客戶的資金絕大部分用來買賣生活用品,這是生活必須的。

  目前,銀行單個產品很多,創新也很快,主要分為支付類、融資類、理財類。但集合在一起形成金融方案的少之又少,筆者認為主要原因有三個:

  一是從事金融方案的人才缺乏。

  創新金融方案這樣的人才需要在銀行多部門工作過的復合型人才,加強金融專業和其他專業的復合人才培養。金融專業知識的主體性和從屬性可以分為以下幾個類型:管理與金融的復合型人才;工程與金融的復合型人才;金融與法律復合型人才;跨行業的金融復合性人才。 近年來,中國加快了融入國際金融的步伐,加強國際金融人力資源開發和能力建設的合作。

  培養具有國際視野、懂得全球一致的業務規範和取向統一的管理法規,又能夠把國情、特點與國際慣例結合起來,並能夠從全球視角把握中國金融發展的國際化人才,從來沒有像今天這樣重要和迫切。

  金融業逐漸成為一個覆蓋範圍最廣、與日常生活結合最緊密的服務型行業,同時又是一個最具有創新動力(310328,基金吧)的知識、智力和技術密集型行業。因此建立健全現代金融體系,實現金融和經濟的健康發展,在加強金融法規建設、規範金融行為、完善金融市場、維護金融競爭以及加強金融監管、健全監管體系的同時,更為重要的是必須大力加強金融專業人才的培養。在滿足各層次多樣化需求的同時,要造就一大批高素質的金融人才。

  另外在人才培養的各個環節包括學歷教育、在職培訓和專業認證考試,都要加強職業道德和倫理方面的培養。提高金融人才綜合性的專業素質,特別是職業操守在成熟的金融市場裏顯得很重要。這方面我們還很薄弱,要形成一個強勢的約束機制,加強這方面的課程學習和培訓。

  二是沒有體現金融方案的重要性。

  很多銀行還停留在金融單個產品創新上,認識嚴重不到位,很多人認為銀行產品雷同、仿制多。結果導致為了完成總分行的任務,基層機構不得不依靠信貸關系硬搭配的方式進行銷售,但客戶使用頻率低,穩定性差。

  三是創新金融離開實際。

  目前很多創新產品賣不出去或者講效果不好,與市場嚴重脫節,設計金融時缺少調研、論證,現在的金融已進入個性化時代,我們要根據目前客戶的現實需求和未來需求,單個客戶群的經營現狀,設計金融方案。

  服務客戶精準

  余額寶定位於服務80%傳統金融機構服務不到的客戶,借助互聯網的技術,幫助百姓實現低成本的、便捷的、清晰易懂的網上理財,讓用戶哪怕只有一塊錢也能理財,也能享受金融服務,是普惠金融的生動實踐。

  寶粉們習慣於用余額寶直接網購支付、還信用卡、繳水電煤、話費充值,及進行12306火車票購票支付等。而銀行對這樣的小客戶往往放在遺忘的角落。這樣的客戶資金少,投資其他項目也比較難,再加上他們也沒有投資經驗,對其他項目感興趣的也很少。

  互聯網金融方案最適合這類小客戶群體,而銀行沒有吸引小客戶的平臺,而且銀行單一產品很多,形成精準金融方案的少之又少。

  每個銀行背後都掌握著幾億不等的用戶群,很驕傲,實際上如果銀行只做供應鏈融資的話,他們也不同意,所以這就是魚和熊掌的問題了。銀行們做電商前,千萬不要認為自己有多少的用戶,對於銀行電商而言,一切都是零,用戶的需求才是真正需要了解的。只有在了解用戶需求後,跟本身有的用戶數據進行匹配,才是銀行電商真正用戶量。

  筆者認為,設計金融方案不能坐在辦公室,找準客戶需求是基本要求。一是要多方面了解客戶的需求,包括支付需求、融資需求以及科技水平,再回到辦公室形成營銷計劃書;二是多部門聯動,打全面戰,而不是遊擊戰,單槍匹馬,大家一起商量營銷計劃書,拿出草稿;三是再回到客戶當中,經過多次上下結合才能有的放矢,形成合適的金融方案,營銷才能達到效果,客戶才會歡迎。

  在人才方面,現在銀行擁有大批精英人才,懂財務分析、熟悉銀行風險控制的人才多如牛毛,但了解市場、了解客戶的鳳毛麟角,與客戶交流順暢的人更是少之又少,國有銀行客戶經理依靠原有客戶資源,不用出門,對上級推選的金融產品,實行“硬塞”或搭車的辦法推銷給企業,對上面設計的產品,是敢怒不敢言,大的全國股份制銀行上面創新多,但適應市場差,客戶經理往往靠關系吃飯,靠表外業務吸收存款。

  余額寶的低成本

  余額寶條件低,費用單一,只有0.63%,明顯低於銀行,余額寶即使收益低一點,也無礙其發展的腳步。縱向比較來看,余額寶自成立日至2013年末平均年化收益率為4.9%;截至今年3月31日,余額寶自成立日以來平均年化收益5.2%,高於貨幣基金在以前時間的業績表現。

  去年年底錢荒和今天年初的春節效應下,市場利率飆升帶來了產品收益的攀升,這是非常態的,目前余額寶的收益並不是在“下降”,而是向正常水平“回歸”。從橫向比較看,截至3月31日,余額寶自成立以來日每萬份收益總值為430元,一直在貨幣基金中排名居前,且波動較小,收益表現穩健。

  2013年全國銀行業資產為151萬億,但利潤為1.38萬億,資產利潤率一直不高,人員多、固定資產投資大是其主要原因。

  在筆者看來,銀行應該創新商業模式,通過互聯網金融、通過多途徑收集客戶數據,並進行詳細分析,對客戶風險評估采用線上線下相結合的方法,大力籌備批發金融方案平臺建設,實行規模化、標準化的營銷模式,盡量減少人力成本及固定資產投資,提高效益。

  快捷的用戶體驗

  互聯網給客戶帶來了巨大的方便,余額寶增利產品只要通過其支付寶就可以方便辦理,而銀行相對手續要多。

  相比較而言,互聯網的平臺和思維使余額寶擁有了簡單、透明、公平、快樂的產品氣質,借助互聯網的技術,用戶可以輕點鼠標、滑動手機、7*24小時操作、收益每日可見,極大突破了傳統理財產品的用戶體驗。

  銀行為了自身安全考慮,設計的程序煩瑣,辦一次業務,多次登陸系統,多次在櫃面按打分器,網銀“看上去很美”,證書下載麻煩多,網銀上鎖關卡重重。

  而電話銀行往往轉接多次才能接通人工服務等等,電話銀行業務的服務質量、效率和簡便性比在一般櫃面業務中受到顧客更多的關註。不可否認的是,電話銀行的設立在一定程度上方便了百姓,省去了排隊的煩惱,但是確實在目前的一系列調查中顯示,電話銀行的操作程序比較復雜,各種服務及專有名詞讓普通人聽起來很陌生,從而讓公眾使用起來感覺並不太方便。

  此外,一些銀行的服務熱線耗時過長,是不是也意味著讓老百姓在使用時要掏更多的錢?

  這些問題嚴重影響客戶的使用,據了解大約80%的人對此很有意見。對此,銀行應在高科技手段使用、合同條款上做到簡單明了,要用最簡單、直白的語言告訴客戶,讓他們用得方便,放心。

  高效的配置效率

  銀行電商從初步意見到最終拍板,估計也是需要幾個月的時間來討論。而且從電商平臺的模式、規模、資金、人員等都需要時間來決定,所以等到產品真正上線,市場環境可能已經變得相當陌生。

  事實告訴銀行人一個教訓:互聯網的產品跟銀行產品是有很大的差異,前者是立新創意快,後者是穩。

  2013年6月,阿裏余額寶上線,開始狂轉金融領域;隨後百度也不甘示弱,12月份正式上線類似產品;2014年1月份,騰訊微信的理財通也快馬加鞭上線了。

  三家互聯網巨頭的產品在極短的時間內就完成產品的調研與上線,背後靠的是什麽?因為互聯網公司懂得互聯網產品的時間性,互聯網產品必須要用最短的時間來實現,才能產生理想的效果。

  由此可見,互聯網金融讓金融資源配置效率大幅提高。P2P平臺踐行的是長尾理論,以充分的信息及競爭的定價實現金融資源的自主、最優配置。借助互聯網技術實現經營模式變革的P2P平臺,具有傳統銀行無法比擬的優勢。

  面對效率方面的劣勢,銀行應大力開發批發金融方案平臺建設,實行規模化、標準化的營銷模式,盡快提高辦理業務的速度。同時加強銀行內部機構整合,真正由以產品為中心改革成以客戶為中心的機構設計、業務流程的新模式,這樣才能不怕余額寶、不怕互聯網企業做金融。

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